Um seine Fachhandelstreue weiter zu vertiefen und zu festigen, hat sich Uebler entschieden, ein qualitatives, selektives Vertriebssystem einzuführen. Im Zuge dieser Maßnahme hebt Uebler den teilnehmenden Händler als »zertifizierten Fachhandelspartner« deutlich hervor und will dem Verbraucher signalisieren, dass er dort kompetent betreut wird.
Fahrradträger gehören in den Bereich sicherheitsrelevanter Fahrzeuganbauten, die im öffentlichen Straßenverkehr bewegt werden, lautet der Ausgangspunkt des Herstellers. Das muss sich im Produkt niederschlagen (»hochwertig, durchdacht, bis ins Detail geprüft«) aber auch darin, den Fachhandel und den Verbraucher umfassend über Eignung und Handhabung zu beraten sowie technischen Service vor Ort zu bieten.
Diese durchgängige Vertriebsqualität könne nur der stationäre Handel gewährleisten. Wenn aber reine Internet-Vertreiber sich damit begnügten, technische Daten und Produktbilder zu zeigen, genüge das nicht den Ansprüchen. Selbst bei hochwertigeren Onlineshop-Konzepten fehle letztlich die persönliche Beratungskompetenz, die hier obendrein sicherheits-relevant sei; ebenso könnten die Produkte nicht angefasst und probiert werden.
Uebler verweist in diesem Zusammenhang auf die gewachsene Komplexität der Produktgruppe Fahrradträger. Sie seien technisch aufwändig, müssten dabei aber robust und zuverlässig sein. Hinzuzufügen wäre, dass es für den Konsumenten sicherlich sehr wichtig ist, bei einem Fahrradträger live zu erproben, was der Hersteller unter »einfacher Handhabung« versteht.
»Die Unterschiede zeigen sich beispielsweise in wichtigen Details wie Verarbeitung, Handling, Gewichtsparametern, Befestigungsweise und wichtigen fahrzeugspezifischen Informationen zu zulässigen Transportwerten auf Basis produktspezifischer Daten wie Stütz- / Lastwerten von Anhängerkupplungen«, erklärt Uebler-Vertriebsleiter Peter Augustin.
Unter einem selektiven Vertriebsmodell versteht der Hersteller, dass er nur mit Handelspartnern zusammenarbeiten werde, die »objektiven, qualitativen Kriterien« genügten. Dazu gehören unter Anderem ein stationäres Geschäft, Teilnahme an Ausbildungen und Schulungen, eine abgestimmte Lagerbevorratung, ein definierter After-sale-Services und Verschiedenes mehr.
Der selektive Vertrieb läuft also auch darauf hinaus, bestimmte Händler nicht zu beliefern. Uebler versichert, dass man gründlich geprüft habe, dass dieses Vorgehen rechtskonform sei – mit deutschen und österreichischen Gesetzen. Kleine und mittelständische Unternehmen verfügten hier sehr wohl über ein Instrument, ihre Interessen zu wahren; so werde der Mittelstand geschützt und der Markt positiv beeinflusst. Schon im Grundgesetz werde auf die unternehmerische Freiheit abgehoben; der Unternehmer dürfe Verträge mit Handelspartnern frei gestalten und entscheiden, mit wem man eine aktive Geschäftsbeziehung eingehen wolle. Freilich seien auch kartellrechtliche Regelungen und eine Vielzahl weiterer Vorschriften zu beachten.
In einer aktuellen EU-Verordnung stehe folgendes klar drin:
„Selektive Vertriebssysteme sind Vertriebssysteme, in denen sich der Anbieter verpflichtet, die Vertragswaren unmittelbar oder mittelbar nur an Händler zu verkaufen, die anhand festgelegter Merkmale ausgewählt werden und in denen sich diese Händler verpflichten, die betreffenden Waren nicht an Händler zu verkaufen, die innerhalb des vom Anbieter für den Betrieb dieses Systems festgelegten Gebiets nicht zum Vertrieb zugelassen sind.“
Einerseits könne ein Fachhandelsgeschäft mit entsprechenden Overhead-/Personalkosten, Ladenmieten, Werkstattflächen etcetera nicht mit rein discountorientierten Angeboten im Internet gleichziehen. Andererseits will Uebler mit seinem selektiven Konzept nicht nur reine Online-Händler außen vor lassen, sondern generell Qualitätskriterien für den Vertragshändler definieren. Seien diese erfüllt, so spreche nichts dagegen, dass ein stationäres Ladengeschäft Uebler-Träger zusätzlich auch auf seiner Website anbiete – in einer aussagekräftigen Präsentation. Dies sei eine Ergänzung zu den stationären Eigenschaften des » touch and feel«.
Für den Händler, der in den Kreis der Uebler-Partner aufgenommen ist, hält der Hersteller ein Maßnahmenpaket bereit, bestehend aus intensiven Produkt– und Verkaufsschulungen, zentraler Unterstützung durch fachkompetente Mitarbeiter, umfassende und detaillierte Produktinformationen, POS-Services und direkten Informationsaustausch. Zertifizierte Handelspartner werden am Point of Sale als solche kenntlich gemacht und in allen Werbe- und Kommunikationsmaßnahmen prominent genannt.
Vor diesem Hintergrund lädt Uebler interessierte Händler ein, sich über die Kriterien und Eckpunkte des selektiven Vertriebssystems zu informieren und für die Aufnahme zu bewerben (info@uebler.com, Tel. 09191-7362-0).
Text: Michael Bollschweiler