Fahrradversicherungs-Spezialist Enra strukturiert sein Geschäftsmodell neu: Mit dem Start in die Fahrradsaison 2018 stellt der Anbieter nicht nur ein neues Logo vor. Der Vertrieb seines in den Niederlanden, Deutschland und Belgien tätigen Geschäfts wird auf vier Säulen gestellt. Somit reagiert man auf die derzeitigen Marktentwicklungen. Der Fahrrad-Fachhandel wird aber laut Enra weiter die wichtigste Säule seines Fahrradversicherungs-Geschäfts sein.
Zur neuen Vertriebsstratege meint Robin Schulte in seiner Funktion als Enra-Manager für den deutschen Markt: »Die Fahrradbranche erlebt in unseren Kernmärkten Deutschland, Niederlande und Belgien derzeit gewaltige Umbrüche. Dank E-Bikes sind die durchschnittlichen Verkaufserlöse im Fahrradhandel massiv gestiegen. Damit gewinnen auch neue Vertriebsmodelle, wie der Fahrraderwerb per Leasingvertrag, und neue Vertriebswege zunehmend an Bedeutung. Mit einer umfassenden Vertriebsstrategie, die das Ergebnis einer mehr als einjährigen intensiven Planungsphase ist, wollen wir diesen Veränderungen nicht nur begegnen, sondern vor allem auch unsere Partner im Fahrradmarkt in die Lage versetzen, sich künftig noch besser im Wettbewerb zu profilieren.«
Die neue Vertriebsstrategie setzt auf vier Säulen. Dabei wird die Zusammenarbeit mit dem stationären Fahrradfachhandel weiterhin eine zentrale tragende Rolle spielen. So wird der Versicherungs-Spezialist seinen Handelspartnern demnächst neue Online-Tools vorstellen, mit denen Fahrradhändler künftig das Produkt Fahrradversicherung am Point-of-Sale noch besser und effektiver in Szene setzen können. Hierfür wurde auch »der Look und Feel einem Face-Lifting unterzogen, was sich nicht nur durch ein neues Logo äußert«. Darüber hinaus setzt Enra immer mehr auf maßgeschneiderte Lösungen. Das können zum Beispiel Versicherungen für Cargobikes oder Fahrradflotten sein.
Neben der Zusammenarbeit mit dem Fahrradhandel steigt Enra als zweite Vertriebssäule künftig auch in den direkten Vertrieb von Versicherungen für Fahrradbesitzer ein. O-Ton Schulte: »Dass immer mehr Fahrräder von Direktvertreibern ohne Umweg über den Fachhandel verkauft werden ist eine Marktentwicklung, vor der wir nicht die Augen verschließen können. Wir wollen aber auch nicht dabei mithelfen, den Fachhandel zu verdrängen.«
Mit dem Direktvertrieb von Fahrradversicherungen adressiert Enra nicht nur die Zunahme neuer Absatzwege, sondern zielt auch darauf, Versandhandelskunden wieder zurück in den stationären Fachhandel zu lenken: »Im Fall eines Diebstahls kann sich der bei uns versicherte Kunde ein Fahrrad im Fachhandel im selben Wert aussuchen. Nachdem die meisten Enra-Partner im traditionellen Fachhandel zu finden sind, entsteht dadurch für den stationären Handel eine große Chance, Kunden zurück zu gewinnen. Gleichzeitig ist dieser Kunde mit dem Thema Versicherung bereits vertraut und hat die Qualität von Enra erlebt. Das macht es für den Fachhandel dann auch wieder einfacher, in das Thema einzusteigen.«
Als dritte wichtige Säule wird Enra künftig auch die direkte Zusammenarbeit mit Fahrradherstellern suchen. Dazu Schulte: »Wir sind im Gespräch mit Fahrradherstellern, die sich künftig das Thema Dienstleistung rund ums Fahrrad auf die Fahnen schreiben wollen.« Dabei soll es sich um Versicherungslösungen handeln, die für den jeweiligen Partner in der Fahrradindustrie maßgeschneidert sein werden. Enra sieht darin »einen weiteren Punkt, um das Thema Fahrradversicherung beim Verbraucher noch stärker sichtbar werden zu lassen«.
Für den Kunden bedeutet das laut Enra »sorgloses Fahrradvergnügen, für den Fachhändler eine weitere Unterstützung bei der Beratung des Kunden, wenn es um die Sicherheit rund ums Radfahren geht«.
Zudem habe sich Leasing bereits zu einem vierten Standbein entwickelt. Da habe man mittlerweile einiges an Erfahrung sammeln können. »Damit sind wir ein kompetenter Partner im Markt, der gerne mit Rat und Tat zur Seite steht«, meint Robin Schulte.
Text: Jo Beckendorff/Enra