Die Firma Koga Miyata wird ihrem Premium-Anspruch auch gerecht in der Art und Weise, wie sie eine Händlerschulung durchführt: Anfang Februar konnten die Vertragspartner der niederländischen Marke unter anderem einen originellen Verkaufstrainer erleben.
Nichts konnte über 100 deutsche und Schweizer Händler davon abhalten, an der Schulung teilzunehmen: Nicht die Notwendigkeit einer Übernachtung, nicht der Aufwand einer Anreise in den Norden der Niederlande, nicht die winterlichen Straßenverhältnisse.
Der Reiseaufwand lohnte sich, denn die Betriebsbesichtigung war inhaltlich ergiebig. Die Schulungen vermittelten zum Teil spezielles Wissen über Koga und zum Teil allgemeine Werkzeuge für den Handel. Lars Röttger von Röttger Internet Marketing sprach über Internet-Tools für stationäre Handelsbetriebe. Es gab eine Schulung über Rahmenbau bei Koga und eine über das Koga-Custom-made-Programm Signature. Ralph Moormann referierte über die Neuerungen des Online-Konfigurators, der zu den attraktivsten der Branche zählt.
Han Leenhouts von der Agentur Sales und Pepper, vermittelte diese Erkenntnis: Will ein Kunde ein Produkt kaufen, so spielt sich bei ihm ein mehrstufiger Prozess ab. Er zieht sich hin von ersten Überlegungen über die Frage nach den Alternativen und Hemmnisse bis hin zur Entscheidung.
Die Aufgabe des Verkäufers besteht nun darin zu erkennen, in welcher dieser Phasen sich der Kunde gerade befindet – und entsprechend auf ihn einzugehen.