Zehn Verkäuferinnen und Verkäufer aus fünf Fahrradgeschäften haben den vom Verbund Service und Fahrrad VSF auf ein Jahr angelegten Pilotkursus »Verkauf.en« abgeschlossen. Die Rückmeldung aller teilnehmenden Betriebe: Die Mitarbeiter arbeiten jetzt mit besseren Verkaufsprozessen und motivierter. Nach diesem Erfolg schickt der VSF die Verkaufsschulung in eine zweite Runde, in auf ein halbes Jahr verdichteter Form.
Kai Hoogendoorn, Verkaufsleiter bei Zweirad Hoogendoorn in Jaderberg, gehört zu den Absolventen und stellt fest: »Der Jahreskurs war sehr spannend und nützlich für mich, da wir alle Phasen des Verkaufs durchleuchtet haben und am Ende für uns einen roten Faden für das Verkaufsgespräch erarbeitet haben. Ich erkenne Kundenbedürfnisse viel schneller und besser. Das beeinflusst meine Abschlussrate sehr positiv.«
»Dieser Kurs macht vor allem den eigenen Einfluss der Verkaufenden sicht- und spürbar. Raus aus heute noch, durchaus gut funktionierendem freestyle und rein in bewusstes Handeln und Wirken in der Verkaufsbegegnung. So konnten die Teilnehmenden erleben, mit welchen erprobten Strategien und Methoden sie das Kundenerlebnis und das Betriebsergebnis gestalten können«, fasst Kursleiter Gunnar Schmidt zusammen. »Der vielfältige Mix aus Präsenz-, Vorort- und Digitalformaten sorgte für kurzweiliges und zeitgleich nachhaltiges Entwickeln und Verfeinern. Enormen Anteil am Kurserfolg haben das entstandene Vertrauen der Teilnehmenden. So wurde es möglich, die ein oder andere Komfortzone gemeinsam zu erweitern. Ganz persönlich, habe ich die gemeinsamen Kamingespräche genossen und dabei reichlich gestaunt und dazugelernt.«
Nachfolgekursus mit strafferem Zeitplan
Den Nachfolgekursus haben die Veranstalter aufgrund der gewonnenen Erkenntnisse noch einmal weiterentwickelt und das Element der persönlichen Betreuung über den gesamten Schulungszeitraum noch gestärkt.
Da nun alle Schulungseinheiten innerhalb von sechs Monaten stattfinden, werde das Lernen intensiver und Gelerntes versande weniger. Wie im Piloten wird jeder Teilnehmende wiederholt in realen Verkaufssituationen vor Ort gecoacht. Aber auch während der Gruppentreffen des Kurses werden die Trainingseinheiten deutlich erhöht, um Gelerntes zu verinnerlichen und Routinen für verschiedene Verkaufsszenarien zu erarbeiten. Es gibt einen Mix aus Präsenzveranstaltungen, digitalen Vertiefungsterminen, 1:1-Coachings vor Ort und gegenseitigen Betriebsbesuchen. Um den Wissenstransfer in die Betriebe zu verbessern, werden die Geschäftsführer stärker einbezogen und die beiden Referenten – neben Gunnar Schmidt ist das Stephan Fuchs, Leiter der VSF-Akademie – unterstützen die Teilnehmenden dabei, ihre Ideen und Fertigkeiten ins Team zu tragen, um so einen betrieblichen Standard zu etablieren.
Auch wenn man in den vergangenen Jahren den Eindruck gewinnen konnte, dass sich Bikes durch knappes Angebot und riesige Nachfrage wie von selbst verkauften, lohnt es sich laut VSF, in die Verkaufskompetenzen zu investieren. Denn, so der Verband, die Experten gehen davon aus, dass es in den kommenden Jahren wieder ausreichend verfügbare Ware und eine sich stabilisierende Nachfrage geben wird. Gut geschulte Verkäuferinnen und Verkäufer tragen dann maßgeblich zum Erfolg des Unternehmens bei. Sind sie nicht vorhanden, kostet das den Betrieb Geld.
Fragen zum Kursus beantwortet Stephan Fuchs, fuchs@vsf-mail.de, Tel. 06421/8858 701.
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vz/Fotos: VSF