Auf der Mitgliederversammlung des VSF vermittelten die Workshops den Händlern zahlreiche Anregungen für ihr Geschäft. Wir berichten in den Ausgaben 12/08 und 1/09 sowie in loser Folge im Internet über eine Reihe von Workshops. Heute geht es um den Verkauf von Premium-Produkten.
Uwe Wöll (Wanderer) und Heiko Müller (riese und müller) regten in ihrem Workshop interessierte Händler an, über den Verkauf von Rädern der oberen Preisklasse nachzudenken. Solche Produkte zeichnen sich durch Stil, Image und Prestige aus, sie haben eine edle Optik, eine gute Verarbeitung und ausgeklügelte Ergonomie. Die Ausstattungen sind sorgfältig ausgesucht, Komfort und Innovation sind hoch, die Fahreigenschaften ausgesprochen gut.
Es wurden sechs Erfolgsfaktoren genannt, die verdeutlichen, weshalb ein Händler in diesem Marktsegment erfolgreich ist, ein anderer nicht. Es geht um folgende Punkte, die im Vortrag noch weiter aufgegliedert wurden:
Standort,
Produktauswahl,
Personal,
Warenpräsentation,
Finanzen,
Marketing.
Eine Bewertung unter den Zuhörern ergab, dass der Erfolgsfaktor „Personal“ am wichtigsten für den erfolgreichen Verkauf von Fahrrädern im Hochpreissegment eingeschätzt wird, gefolgt von „Standort“ und „Warenpräsentation“.
Welchen Nutzen zieht der Händler nun aus hochpreisigen Produkten, die er in sein Sortiment aufnimmt? Neue Kundengruppen werden erschlossen und damit zusätzliche Umsätze generiert. Mit weniger Aufwand kann höherer Ertrag erzielt werden. Hinzu kommt, dass attraktive Handelsspannen schon bei deutlich geringeren Jahresumsätzen als bei „Medium“ erreicht werden.
Welche Verkaufsstrategien dabei Erfolg versprechen, steht im Januar-Heft des RadMarkt.